Potrošački psiholog prof. dr Georg Felser objašnjava da prodavnice koriste niz psiholoških mehanizama koji utiču na ponašanje kupaca, često nesvjesno.

Jedan od najčešćih principa je strah od gubitka, poznat i kao averzija prema gubitku. Ljude je, kako objašnjava Felser, lakše motivisati da izbjegnu gubitak nego da ostvare dobit. Trošenje novca doživljavamo kao gubitak, a popusti i akcije čine taj osjećaj manje bolnim. Upravo zato posebne ponude često djeluju neodoljivo, čak i kada nam proizvod realno ne treba.

Veliku ulogu igra i muzika u pozadini. Spora muzika, posebno ona koja izaziva određene emocije ili asocijacije, podstiče kupce da se sporije kreću i duže zadržavaju u prodavnici. Što više vremena provedemo unutra, veća je vjerovatnoća da ćemo kupiti više. Zato nije slučajno da se u odjelima s vinom često čuju šansone, a u prazničnom periodu muzika koja budi želju za slatkišima i poklonima.

Jedan od najmoćnijih trikova je takozvani efekat sidra. Kada se pored veoma skupog proizvoda postavi drugi, nešto jeftiniji, ali i dalje skup, kupci će češće izabrati ovaj drugi jer im prvi služi kao referentna tačka za poređenje cijene. Sličan efekat postoji i kod količina – ako se akcija odnosi na veliko pakovanje ili više komada, kupac će često uzeti više nego što mu je zapravo potrebno.

Posebno snažno djeluju vremenska i količinska ograničenja. Kada piše da ponuda traje „još danas“ ili da je broj proizvoda ograničen, njihova privlačnost automatski raste, jer se javlja osjećaj hitnosti i strah da ćemo propustiti priliku.

Ipak, ovim trikovima se može odoljeti. Najvažnije je držati se unaprijed napravljene liste za kupovinu i ne odstupati od nje. Preporučuje se i nošenje slušalica – slušanje muzike ili podkasta može neutralisati tempo i atmosferu prodavnice. Takođe, važno je razmisliti da li bismo određeni proizvod kupili i da nije na sniženju.

Dodatni savjeti za pametniju kupovinu uključuju provjeravanje polica iznad i ispod nivoa očiju, jer se skuplji proizvodi najčešće nalaze u visini pogleda, dok su povoljnije alternative niže ili više. Kupovinu treba planirati prema stvarnim potrebama, a ne prema promocijama, jer u suprotnom lako završimo s punom korpom stvari koje nam nisu bile prioritet.

Na kraju, ključ je u svjesnosti. Kada znamo kako prodavnice utiču na naše odluke, mnogo lakše možemo zadržati kontrolu nad novcem i kupiti samo ono što nam zaista treba, piše Index.